亚马逊运营-提高关键词排名

运营一个平台就要知道这个平台的规则，今天聊一下亚马逊平台。

地理排名（Geo-ranking）

客户输入不同的关键词时，其实会受到不同的地理位置的影响，所以，我们在前期研究和站内外营销推广时要更加精细化，尤其是美国，要具体到各个州，模拟用户的搜索行为，来查看排名。

除了优化listing和对目标区域客户精细化研究外，我们还要合理控制库存：

提前备货，以防止缺货，必要时，可以从库存量下降的对手那里截取销售

使用亚马逊配送报告查看库存所在地以及库存量

操作路径：

进入卖家后台→ Reports → Inventory → Fulfillment → Daily Inventory History

在fulfillment-center-ID下查看订单履行中心的发货地

操作路径：

进入卖家后台→Reports →Sales → Amazon Fulfilled Shipments

　　自然销量

自然销量永远是亚马逊算法的核心要素之一，用户通过自己搜索产品来购买我们的产品，这种自然出单的情况不需要任何推广手段，对节约成本很有帮助。

如果我们能尽可能地优化listing，选好关键词，我们的自然销量自然也就比较稳定了。

　　PPC

虽然说A10并不像A9那样强调PPC的重要性，但现在PPC对于整个店铺的运营还是有很大意义的，甚至会让你店铺的业绩达到顶峰。

所以我们的PPC广告不能停，可以尝试多种广告方案，不断调整预算，再通过其他方法增加自然订单的转化率，降低广告出单占比。

　　站内关联销量

站内关联销量指的是“Frequently Bought Together”页面带来的销量。这个属于亚马逊的“隐秘功能”了，很能带动销售的。

简单来说，系统会根据你正在浏览的listing，来推荐一些相关产品，让你一起下单。这和淘宝那种捆绑销售一样的道理，基本上买一个组合套餐比单买一个商品更加划算。

比如，我在亚马逊上搜索一个投影仪，Frequently Bought Together页面就出现了投影仪+显示屏这样的组合套餐，如果我点击购买了，这家店铺的业绩可是有多了几十美金啊。

虽然说，这个页面显示的相关商品是由亚马逊自动生成的，但我们可以通过一些促销活动来提高这个页面的转化率。

“主图”意识的重要性又出来了，大家看看，Frequently Bought Together这个页面只会显示被推荐商品的主图。

　　站外销量

前面我也提到了，A10算法会更注重站外引流。

大量实践证明，亚马逊的外部流量转化比PPC更有效：

外部流量能帮助提高关键词排名外部流量能获得更多评论

所以，要做好站外广告工作，比如，适当加大Facebook广告投放力度，或者利用红人营销。

　　销售记录

亚马逊会根据我们的销售历史记录来对产品进行排名。

如果能持续出单，那你的产品在搜索结果中的排名就会比较高。这一点是和A9算法类似的。

　　卖家评分

评分直接影响着整个店铺的绩效，相信每个亚马逊运营每天都会盯着自己店铺的这些评分吧？

根据A10算法，我们需要特别注意以下几个数据： 退货率评论Buybox占有率

所以，我们需要经常控制好影响Buy Box的几个重要变量：

产品信息完整性：类目，图片，描述等

产品价格竞争力：低价产品排名和转化率都较高

库存稳定性

交期：尽量使用FBA

订单缺陷率：将ODR控制在1%以内

　　展示次数

如果一个产品的展示次数越多，那么它的自然排名就更好。

要获取更精准的展示量，我们主要可以从以下几个渠道入手：

亚马逊官网

亚马逊的合作网站

Affiliates

但有一点大家需要注意，一定要确保我们的产品分类、相关性、搜索词都是合适的。

　　CTR

先给大家看一下亚马逊上点击率的计算公式：

亚马逊点击率=访客点击数/访客数量

所以，我们在上传产品时就要把图片和标题弄得有吸引力一点。

　　转化率

除了看流量数据，亚马逊的运营们看的最多的就是转化率了吧？

如果我们的转化率越来越高了，排名也就相应地高了。

提升亚马逊的转化率，让listing带来更高的点击率，首要一个前提是我们要找到适合的关键词。

很简单的一个道理，用户搜A，你关键词是B，你怎么能有排名和转化呢？所以转化率才是一切的关键。

　　关键词获取

除了上面讲到的A10算法之外，这里总结出了几个关键词优化方法:

1 分析竞争对手关键词

参考同行的listing是亚马逊运营工作中一个比较重要的部分，为什么有的店铺能一直保持高转化率？

分析竞争对手的关键词，我们主要是分析他们的标题、五点描述、评论、Q&A等部分。

比如，我现在要分析我的竞争对手，就要新建一个word，把上面提到的各个数据都复制到表格里面（建议大家选15-30家分析）。

接下来，我们就可以通过词频分析工具来找出高频词了。

　　其他跨境电商平台关键词

其实有很多跨境电商平台和线上独立商城的资源都可以为我们所用。

因为购物平台上客户的搜索习惯都差不多，多个平台综合比较，可以帮我们找到更准确的关键词。

大家多思考一下这些问题：它们的产品是怎么描述的，标题是怎么设置的，运用了哪些关键词

用同一个方法，我们也可以把这些文案都放到一个word里，然后用词频工具来分析。

有很多这样的第三方平台，比如：

https://www.wish.com/

https://www.ebay.com/

https://jet.com/

https://www.walmart.com

https://www.aliexpress.com/

这些渠道都是电商平台，都能给你罗列出很强的用户搜索意图的词，这些词多数都是核心的购买词，所以大家根据这个来建立自己的列表库。

　　Amazon搜索框提示关键词

既然是想要提高亚马逊的关键词排名，那我们还是要多多研究亚马逊上的动态。

亚马逊主页的搜索框就会给我们一些提示，自动填充关键词。

比如，我在首页输入了iPhone case这个词，下面就出现了好几个相关的关键词，这是亚马逊后台根据最近的热门搜索来生成这个提示列表的，所以很有可能你这周和下周搜索到的提示关键词是不一样的。

　　2 分析广告报告的关键词

广告的数据是我们研究关键词的重要来源。

如果你开了PPC的话，等让广告差不多跑了7天后，就可以下载广告数据报告进行分析了。

PPC广告分析对我们关键词优化有什么帮助呢？

测试Listing关键词的相关性通过数据让你知道哪些关键词的转化比较好提供更多的客户搜索关键词 如果是分析自动广告数据的话，我们要重点看这些数据：

Customer Search Term

这些是客户真实搜索的词汇，要重点分析客户是用什么词来搜索产品，哪些搜索词的曝光量、点击率、转化率还不错，你的listing有没有覆盖到这些词；

广告报告中关联产品的ASIN

查看对应listing的优化情况，特别是每个模块的关键词布局，属性词、拓展词等，查漏补缺。

　　3 使用第三方工具

Sonar

链接：http://sonar-tool.com/us/

Sonar这个工具我向很多人推荐过，它是Sellics旗下一款关键字和ASIN研究工具，只需要三个步骤，就可以提高亚马逊店铺的销售额：

研究特定的关键字/ASIN创建能够产生转换的listing追踪检索到的关键字排名

比如，我想开发瑜伽周边产品，我通过“yoga”这个关键词去搜，系统就会推送相关的热门产品以及他们的搜索量。

或者，我们也可以通过ASIN和同义词来搜索。

也就是说，如果你知道竞争对手的ASIN，就能在Sonar上实时监控竞争对手的产品动态了。

SellerApp

链接：https://www.sellerapp.com/

Seller app可以作为一个扩展程序直接添加到谷歌浏览器中，主要的亮点如下：

A. 关键词优化：提供每种产品的关键字，搜索量以及优化关键字所需信息，还能免费分析上百个亚马逊长尾关键词

竞争强度分析：分析竞争对手的关键数据，如日销量、产品利润、FBA卖家列表、BSR、评论等，并审查产品的趋势

PPC数据分析, 优化广告投放，提高ROI

Helium 10

链接：https://www.helium10.com/

Helium 10这个工具有很多功能，考虑到整个文章的篇幅，我们今天主要讲关键词优化需要用到的功能：

Cerebro——关键词反查：把ASIN放进去，就能搜到竞争对手使用的关键词Magnet——关键词搜索Index Checker——检测已被亚马逊收录的关键词Keyword Tracker——准确检测关键词在亚马逊的排名情况Misspellinator——客户搜索词修正，让客户即使输入错误的关键词，也能搜到对应的产品 大家不要被Helium 10控制面板这么多工具给吓到了，它的每一个工具都有视频教程的，跟着视频一步步操作就好。

ungle Scout

链接：https://www.junglescout.com/

Jungle Scout会从亚马逊抓取真实有效的搜索量，他们还推出了关键词排名监控和ASIN反查功能。

我们只需要在Jungle Scout上输入竞品的ASIN，就能查到这个ASIN的关键词以及这些词的精确搜索量和广泛匹配。

同时，依次点击关键词旁边的按钮，跳转到亚马逊前台看到该词下的搜索结果，验证竞品有没有出现。

亚马逊73%的自然点击来自于自然排名第一的ASIN，而自然排名第二的ASIN，点击比率骤降到14%。而到了排名第三的ASIN, 能有5%的点击的都很不错了。剩余的ASIN都去瓜分那8%的自然流量了。

所以说，我们要争取成为那73%自然点击的一部分啊，这样我们的运营才能更上一层楼。